培训课程教材

  关于眼镜店销售的一二三四条建议:
   
    1、眼镜店最多的就是家长与青春期的逆反心里的孩子来配镜,眼光不一致,所选择的材质、风格不同,应如 何应对,统一? 遇到两个同行顾客意见不一的时候,配镜顾问不能做墙头草,越是想两边不得罪,越是会两 边都得罪。在这个案例当中,我们当然是倾向于孩子一方。本身,在家庭里面孩子可能占到 60%的影响力,如果加上你这一票,生意就成交了。所以,要面对家长进行说服。 “现在年 轻人的眼光不同了,您不能用过去的眼光来看咯。这副眼镜,关键是要孩子喜欢,如果你帮 他做主,配了一副他不喜欢的眼镜,他到学校里面,肯定被同学笑话,结果呢……结果他就 不肯戴了,不仅浪费钱,还可能影响视力,影响学习。您说是吧。 ” 然后还要消除家长的担心。 “至于适不适合,其实您也不懂,是吧,您放心,我会把关的。


    2、除了最常见的家长带着孩子,另外也非常多的就是好几个女生一起,对于几个女生来配镜,眼光不一致,不配的乱还价,如何接待? 在一群顾客当中,首选要找到谁是策略领袖,也就是说,谁是最有影响力的。 假设购买的顾客(简称主角)本人就很有主见,那么陪同的人(配角)不会对她造成多少影 响;主角请她们来,只是为了炫耀一下,找一些人来附和;如果销售员观察到这一点,那么 配镜顾问只需要针对主角进行不要的 PMP(拍马屁) ,称赞她的眼光独到,品位独具,让她 自己拿主意。 “这眼镜毕竟是你自己戴的,当然要你自己满意最重要了!而且我发现你的眼 光很好啊,你看,你的衣服搭配,你的包包,都选得很有品位,所以,这个眼镜还要您自己 决定啊。 ”然后面对其他人说: “你们说是不是啊” 。 假设主角自己一点没主见, 请配角们来就是想听听他们意见的, 那么一定要从这些配角中找 到最有影响力的人,然后同样进行 PMP。 “我真羡慕你呀,有这么多好朋友愿意过来帮你做 参谋,你们平时一定都是好朋友吧。 ”然后对着最有影响力的人说: “我发现刚才这位小姐说 得蛮有道理的, 她的眼光很好的, 你就听她的吧。 毕竟眼镜戴在自己脸上, 自己却看不见的, 眼镜是戴给别等到人看的,你就相信她一次吧。 ” 对于砍价的问题,在商品没有决定之前,不要对他们作出任何正面回应, “其实,关键还是 看这副眼镜您喜不喜欢,如果不喜欢的款式,就算再便宜,想必您也不会买的,是吧。 ”等 到眼镜选择出来了(前提是,这副眼镜是策略领袖心仪的一款) ,你才正面回答折扣问题。 很多情况下,其他人乱砍价,是因为她根本不喜欢这副眼镜,想从中搅局。现在,眼镜是策 略领袖同意的,她希望主角买这副眼镜,那么,她就会排除众议的。 还有一种情况,他们今天来这里,购买意愿就不高,只是利用午休或者下班下课的当口过来 逛逛, 之所以砍价也是随意的, 这时, 你怎么回应都是错, 不如做做服务, 并找到策略领袖, 找到他们喜欢的眼镜。也许下班之后,他们会回来买下的。但如果他们的购买意愿很高,志 在必得, (例如,明天开学就要戴的) ,那么你可以在适当的时候当头呵斥: “你们这样子, 今天这副眼镜是配不成了。 ”欲擒故纵, “倒不如你们先商量一下,达成共识之后,再说,好 吗
  
   3、 遇到一问三不搭理的顾客,应该怎样可以留住? 最好的金钥匙就是服务,而服务包括了为顾客清洗眼镜,帮顾客调整镜框,引导顾客重新验 光等等。但是,服务不是目的,服务是手段,要通过服务,去找到需求,也就是说,给顾客 一个理由:你为什么要换一副眼镜呢?让我来告诉你吧。 配镜顾问都应该至少学会简单的镜架整形。然后,提示顾客, “您的眼镜好像戴的有些歪, 让我帮您调整一下吧。

4、 一副眼镜 50 元,还嫌贵,就要十几块的,最后走了,我们从此是不是失去这样的顾客? 是的,这样的客户我们只能放弃,放弃之前,我们可以做最后的努力。同时,也不能对顾客 表现出鄙视,我们应该表现出的是关心和担忧。我相信,这个顾客,可能有一天还是会回来 的。






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